Dans un échange commercial, tout ne passe pas par les mots. Certains commerciaux inspirent confiance immédiatement, d’autres doivent longuement convaincre… sans toujours y parvenir. Certaines études disent que la confiance se crée, ou pas, en 8 secondes ! 

Sur le terrain, un discours revient très souvent :  « La prospection commerciale ne fonctionne plus. »
Face à cette réalité, beaucoup d’équipes réduisent leurs efforts, changent d’outil, modifient leurs messages… ou arrêtent tout simplement trop tôt.

Dans beaucoup d’équipes, les échanges commerciaux se passent bien.
Les rendez-vous sont cordiaux, structurés, professionnels. Les commerciaux connaissent leurs offres, maîtrisent leurs argumentaires et savent tenir une conversation, un échange.

L’écoute est partout.
Dans les discours managériaux, dans les formations à l’écoute commerciale, dans les méthodes de vente modernes. Pourtant, sur le terrain, les constats sont souvent les mêmes : peu de changements réels dans les comportements.